گزارش مکنزی: تحول اپراتورها از «تلکو» به «تک‌کو»؛ چهار بازی استراتژیک برای رشد B2B

تحول از «تلکو» به «تک‌کو»: مزیت رقابتی در B2B

اشباع بازارهای مصرفی (B2C) و کاهش رشد درآمدهای سنتی حاصل از تماس و دیتا، اپراتورهای مخابراتی جهان را به سمت جستجوی افق‌های جدید درآمدی سوق داده است. گزارش اخیر موسسه مکنزی با عنوان «Playing to Win in B2B Telecom» این واقعیت را برجسته می‌کند که بازار سازمانی (B2B) اکنون به مهم‌ترین منبع رشد و تحول در صنعت تلکام تبدیل شده است.

طبق تحلیل مکنزی، سهم بازار سازمانی در اپراتورهای پیشرو می‌تواند تا نیمی از رشد کل درآمد صنعت را در سال‌های آینده به خود اختصاص دهد. در شرایطی که بخش مصرفی به مرحله بلوغ رسیده است، مکنزی تاکید می‌کند که مزیت رقابتی واقعی در توان اپراتور برای ارائه‌ی راهکارهای فناوری‌محور به کسب‌وکارها نهفته است. این اشباع درآمدی در بخش مصرفی و نیاز به مدل‌های کسب‌وکار نوآور در بخش سازمانی باعث شده است تا تحول از «تلکو» (اپراتور ارتباطی) به «تک‌کو» (شرکت فناوری‌محور) به یک ترند جهانی در صنعت تلکام تبدیل شود.

چهار بازی استراتژیک مکنزی برای موفقیت در بازار سازمانی

مکنزی برای موفقیت در بازار جدید B2B، چهار «بازی استراتژیک» (Strategic Plays) را پیشنهاد می‌کند که مسیر حرکت اپراتورها را برای کسب سهم از این بازار ترسیم می‌کنند:

• بازی ارتباطات صرف (Core connectivity play): تمرکز بر بازتعریف خدمات ارتباطی سنتی با بهره‌گیری از کیفیت شبکه، قراردادهای سطح خدمت (SLA) سازمانی و امنیت داده برای مشتریان تجاری.
• بازی فراتر از ارتباطات (Beyond connectivity play): حرکت فراتر از اتصال صرف، با ارائه‌ی خدمات فناوری‌محور مانند کلود، امنیت سایبری، اینترنت اشیا (IoT) و راهکارهای داده‌محور.
• بازی هماهنگ‌سازی اکوسیستم (Ecosystem orchestrator play): ایفای نقش تسهیل‌گر در اکوسیستم تکنولوژی با گردآوردن استارت‌آپ‌ها، شرکت‌های فناوری و مشتریان در پلتفرم‌های B2B2X.
• بازی توانمندسازی دیجیتال (Digital enabler play): تأکید بر استفاده از دارایی‌های داده‌ای و APIمحور برای ساخت پلتفرم‌های نرم‌افزاری که سایر کسب‌وکارها بتوانند روی آن خلق ارزش کنند.

مکنزی معتقد است اپراتورهایی که بتوانند حتی در یکی از این چهار حوزه نقش فعالی ایفا کنند، از «کاهش درآمد ارتباطی» عبور کرده و وارد مسیر رشد پایدار می‌شوند. در این مدل، اپراتور دیگر تنها ارائه‌دهنده اتصال نیست، بلکه زیرساخت‌ساز و توانمندساز نوآوری دیجیتال برای سایر بازیگران بازار است.

نمونه‌های جهانی و ملی: ودافون و همراه اول

ودافون: پیشرو در مدل تک‌کو

«ودافون بیزینس» نمونه‌ای شاخص از اپراتوری است که توانسته میان مدل B2B و مسیر تک‌کو پیوند برقرار کند. ودافون با تکیه بر شبکه جهانی خود و سرمایه‌گذاری در زیرساخت‌های ابری و داده‌ای، از یک اپراتور ارتباطی به یک شرکت فناوری‌محور سازمانی تبدیل شده است و عملاً در هر چهار زمین بازی پیشنهادی مکنزی فعال است.

ودافون با ارائه سرویس‌های اینترنت اشیا (IoT)، کلود سازمانی و امنیت سایبری به شرکت‌ها، فراتر از اتصال صرف حرکت کرده است. این شرکت اکنون بیش از ۱۶۰ میلیون دستگاه متصل IoT را مدیریت می‌کند و با شرکت‌هایی در حوزه‌های خودروسازی، انرژی و سلامت همکاری دارد تا راه‌حل‌های هوشمند صنعتی ارائه دهد.

به این ترتیب، ودافون توانسته است جایگاه خود را از یک اپراتور صرف به یک بازیگر فناوری سازمانی ارتقا دهد.

همراه اول: گام‌های تحول به بازیگر اکوسیستم فناوری

تحول اپراتور اول تلفن همراه کشور ما نیز در سال‌های اخیر، نمونه‌ای قابل‌توجه از حرکت یک اپراتور سنتی به سوی مدل تک‌کو (Techco) است. همراه اول با توسعه پلتفرم‌ها، خدمات داده‌محور و سرمایه‌گذاری در شرکت‌های دیجیتال، به‌تدریج نقش خود را از ارائه‌دهنده‌ی ارتباطات، به بازیگری در اکوسیستم فناوری و خدمات سازمانی تغییر داده است. این تحول در چهار فاز اصلی قابل مشاهده است:

1. زیرساخت‌های هوشمند: توسعه‌ی شبکه‌های اختصاصی، راهکارهای ابری و پلتفرم‌های ارتباطی امن برای پاسخگویی به نیاز سازمان‌ها و نهادهای بزرگ.
2. پلتفرم‌های داده‌محور: استفاده از ظرفیت داده‌ی گسترده برای توسعه‌ی خدمات تحلیلی و اینترنت اشیا (IoT). این خدمات در پروژه‌های کلان ملی در زمینه‌های انرژی و کشاورزی برای بهبود کارایی و مدیریت هوشمند منابع راهگشا بوده‌اند.
3. تسهیل‌گری اکوسیستم تکنولوژی: سرمایه‌گذاری در استارتاپ‌های حوزه‌ی دیجیتال مانند دیجی‌کالا، فلای‌تودی، آچاره، روبیکا و شاد، جهت گسترش یک اکوسیستم دیجیتال متنوع و فراهم کردن امکان همکاری میان پلتفرم‌ها برای توسعه‌ی خدمات سازمانی.
4. توانمندسازی دیجیتال B2B: حضور فعال‌تر در بازار سازمانی با ارائه طیف وسیعی از راهکارهای ارتباطی، امنیتی و فناوری اطلاعات، شامل مدیریت شبکه، زیرساخت ابری و پشتیبانی داده.

خلق ارزش پایدار در بازار سازمانی

مسیر حرکت تک‌کوهایی مانند ودافون و همراه اول نشان می‌دهد که استراتژی تک‌کو زمانی معنا پیدا می‌کند که اپراتور بتواند همزمان در چند «زمین بازی» فعالیت کند؛ از زیرساخت تا پلتفرم و از ارتباط تا تحلیل داده. چنین نگاهی، مسیر اپراتور را از رشد صرف در بازار مصرفی، به خلق ارزش پایدار در بازار سازمانی هدایت می‌کند.